Vor dem Hintergrund der steigenden Zinsen und der zunehmenden Inflation hat aus Sicht der Gesellschaft für Qualitätssicherung die Bedeutung einer umfassenden Beratung nochmals deutlich zugenommen. Ein optimales Gesamtkonzept für ein Immobiliendarlehen sollte sowohl die Absicherung von Risiken beinhalten, als auch die Möglichkeiten einer langfristigen Zinssicherung aufzeigen.
Eine exzellente Immobilienfinanzierung ist mehr als ein Darlehen – im Test geht es darum, welche Institute das beste Rundum-sorglos-Paket bieten.
Konkreter Testfall:
Der konkrete Testfall sah einen alleinlebenden Privatkunden vor, der fast 3.000, – Euro netto verdient und eine Eigentumswohnung in Höhe von ca. 250.000, – Euro finanzieren wollte.
Das Besondere war, dass der Kunde sowohl monatlich einen Haushaltsüberschuss in Höhe von 700,- Euro als auch bereits ein Eigenkapital in Höhe von über 100.000, – Euro angespart hatte.
Dies sollte für eine Bank eine sehr einfache und leicht zu beantwortende Finanzierungsanfrage sein. Eine besondere Bedeutung kam der Bedarfsanalyse bestehender Finanzlücken zu, da sich dieser Kunde neben der Finanzierung auch jede sinnvolle Absicherung hätte leisten können.
In dieser Bitte für die Baufinanzierung war die Frage nach der Laufzeit, der Zinsbindung, der Ergänzung mit einem Bausparvertrag oder auch die Hinzunahme von einem KfW-Darlehen o.ä. selbstredend wichtig. Für diesen Kunden stellte die Finanzierung aber kein besonderes Finanzrisiko dar, da die Höhe des Darlehens lediglich ca. das 3- bis 5-Fache des Jahres-Nettoeinkommens ausgemacht hat. Daher lag der Fokus auf dem Erkennen und der Beratung der finanziellen Lebensrisiken, die über die Finanzierung hinausgingen.
Wenn die klassischen Cross Selling-Themen in diesem Fall nicht erkannt bzw. angesprochen werden, schließt der Kunde diese erfahrungsgemäß – im Zeitablauf – bei den Mitbewerbern ab. Von der Bedarfssituation ausgehend, liegen bei diesem Kunden folgende Finanzthemen auf der Hand: Krankentagegeld, Berufsunfähigkeit, Bausparen und Altersvorsorge.
Die wichtigsten Themen in den 469 Beratungsgesprächen waren folgende:
- Der digitale Ersteindruck
- Die Servicequalität
- Das Interesse am Kunden
Wir freuen uns, dass wir mit der Gesamtnote 1,85 als eine von insgesamt 135 Regionalbanken überzeugen konnten und somit den Titel "SEHR GUTE Baufinanzierer" erhalten haben.
